(angl. yield management = prihodkovni menedžment)
Vsak upravitelj nastanitvenega obrata oz. vodja hotela bi moral poznati koncept yield managementa. Četudi vam ta besedna zveza morda ni najbolj domača, pa se gotovo zavedate, da je treba vsakodnevno prilagajati cene in oblikovati cenovne strategije glede na različne dejavnike, kot so povpraševanja in datumi, na katere vaši gostje opravljajo rezervacijo. Če imate, na primer, enake cene za sobo tako v nizki kot v visoki sezoni, potem najverjetneje ne dosegate optimalne prodaje svojih kapacitet. V našem blogu podrobneje pregledamo prednosti in metode yield managementa in razkrivamo, zakaj ga potrebuje tudi vaša nastanitev.
Kaj je razlika med pojmoma Yield Management in Revenue Management?
Ta dva pojma se velikokrat uporabljata hkrati, čeprav imata dejansko različen pomen. Cilj yield managementa je ustvariti največji možni prihodek iz omejenega števila sob, ki se prodajo v določenem času. Revenue management pa je širša strategija, katere cilj je povečati prihodke v celotnem podjetju in poleg dohodka iz hotelskih sob, upošteva tudi prihodke, ustvarjene tudi iz drugih virov hotelskega poslovanja, kot so na primer prodaja v restavraciji, baru, sobna postrežba in wellness spa.
Yield management se osredotoča na hotelske sobe.
Kaj je Yield Management v nastanitveni dejavnosti?
Yield management je strategija variabilnega določanja cen, ki temelji na razumevanju, predvidevanju in vplivanju na vedenje potrošnikov, da bi povečali prihodek iz fiksnega, časovno omejenega vira, t.j. hotelskih sob. Velja za najpomembnejšo strategijo povečevanja prodaje, zlasti v času nizkega povpraševanja gostov. Omogoča vpogled v stopnje zasedenosti, pretekle podatke o uspešnosti in splošne trende v panogi, s čimer zagotovi uporabne informacije pri prilagajanju cen glede na povpraševanje, tj. verjetnost prodaje sob.
Nastanitvena dejavnost je namreč dinamičen trg, ki za povečanje donosnosti naložbe, zahteva veliko načrtovanja. Pri tem je treba razumeti, da so sobe oz. druge nastanitvene enote časovno omejeni prihodkovni viri in da so gostje pripravljeni zanje plačati različno. Tako uporaba yield managementa pomeni profitabilno upravljanje s kapacitetami ali povedano drugače "alociranje prave kapacitete pravemu gostu po pravi ceni v pravem času z namenom povečevanja prihodka''.
Prednost in koristi Yield Managementa:
Vpeljava yield managementa v vaše poslovanje ima številne koristi, kot so na primer:
1. Povečanje prihodkov in donosnosti
Prihodkovni management lahko nastanitvi pomaga povečati prihodke, tudi če ta ni 100-odstotno zasedena, kar je pomembna prednost. Lastniki in upravitelji nastanitev lahko izkoristijo napoved povpraševanja in povečajo povprečni prihodek na razpoložljivo sobo na noč. To je še posebej pomembno za panogo, kot je gostiteljstvo, ki ima visoke fiksne stroške, kot so zaposlovanje, vzdrževanje zgradb, trženje ali distribucija.
2. Razumeti segmente strank in vrednosti vaše nastanitve
Razumevanje vašega trga in ciljne publike je ključnega pomena za dobro strategijo yield managementa. Namenite čas za ocenjevanje svoje uspešnosti in trenutnih tržnih trendov. Nato si oglejte svoje segmente strank in njihove vzorce rezervacij.
Zastavite si naslednja vprašanja:
Kdo so vaši gostje?
Kdaj rezervirajo?
Kako dolgo ostanejo?
Kdaj so pripravljeni plačati več ali manj?
Tako boste lažje razumeli in se uspešno prilagodili spreminjajočim se vrednostnim zaznavam. Poleg tega vam daje priložnost, da bolje tržite svojo nastanitev in dosežete pravo občinstvo.
3. Konkurenčne cene in večja monetizacija gostov.
S pomočjo konkurenčnih cen lahko ugotovite, kakšna bi bila ustrezna povprečna dnevna cena. To vam pomaga ustvariti večji dobiček na dolgi rok, saj začnete širiti svoj doseg. Številni hoteli sledijo temu pristopu, saj dosegajo večje število gostov in posledično ustvarijo več prihodkov s svojimi rezervacijami.
4. Nizki vstopni stroški
V primerjavi z drugimi poslovnimi strategijami je z yield managmentom enostavno začeti, hkrati pa ima velik učinek na vaše poslovanje. Tudi za to ne potrebujete velike ekipe, saj je na trgu na voljo veliko naprednih tehnoloških orodij, ki so vam v pomoč.
Kako začeti izvajati Yield Management?
Ena metoda je, da analizirate svoje podatke (stopnje zasedenosti, prodaje, vrste strank) iz tekočega in prejšnjega leta ter prilagodite svoje cene na podlagi pretekle izkušnje.
Ko je povpraševanje večje od ponudbe, je primerno ponuditi višje cene, da povečate svojo donosnost. Po drugi strani pa je pri prenizkem povpraševanju priporočljivo znižati cene, da preprečite nizko zasedenost. Upoštevati morate tudi več dejavnikov, kot so sezonskost, vreme, prazniki, dogodki, dolžina bivanja, paketi in storitve ter ponudbe, ki so na voljo pri vaših konkurentih. Ključno je poiskati in objaviti najboljšo možno ceno v realnem času in pri tem ohraniti določeno ravnovesje (ne želite postaviti prenizke cene, saj bi s tem tudi ob polni zasedenosti izgubljali denar, kot tudi ne previsoke cene, saj bi lahko pri tem ostalo preveč prodanih sob). Prihod gosta v zadnjem hipu vam lahko predstavlja kompenzacijo med nizko ceno in prazno sobo, lahko pa je mesto polno prihodov v zadnjem hipu, ker gostje niso mogli dobiti sobe in so za to pripravljeni plačati višjo ceno.
Primer 1: Po dosedanjih podatkih so v Hotelu A prepričani, da lahko med poletnimi počitnicami dosežejo večjo prodajo svojih sob. Zato so vzpostavili pametno pravilo yield, ki junija, julija in avgusta zviša cene hotelskih sob za 10 %, če njihova stopnja zasedenosti doseže 80 % in je na voljo še 7 dni za prodajo preostalih sob.
Primer 2: Glede na hotelske trende, Hotel B ve, da letni festival piva v septembru privabi veliko obiskovalcev na njihovo območje. Zato je v začetku leta zasnoval pametno pravilo yield, ki med festivalskim tednom zviša cene sob za 20 %.
Dejavniki, ki jih morate upoštevati pri izvajanju Yield managementa:
Sezonsko povpraševanje
Trendi in dogodki
Vaša stopnja zasedenosti
Število preostalih dni za prodajo vaših sob
Znesek povišanja cene ali popusta
Napredna tehnološka orodja za vašo strategijo Yield managementa
Vsi koncepti yield managementa so lahko in bodo zelo učinkoviti, če ste opremljeni s pravimi orodji. Najprej morate ugotoviti, ali vaš PMS sistem omogoča ustrezen nabor poročil in ima na voljo podatke za potrebno analizo ali delate izračune brez posebnih orodij, saj to vpliva na vašo strategijo yield managementa. Brez posebnih orodij vaša metoda skoraj izključno temelji na vašem lastnem dojemanju situacije in zunanjih dejavnikih, kar pa lahko prinaša slabe rezultate v vašem poslovanju. Vključitev naprednih sistemov v vašo strategijo yield managementa vam bo omogočila, da ostanete v prednosti pred konkurenti.
S hotelskim PMS lahko svoj čas najbolje izkoristite in spremljate svoj napredek v realnem času. Hotelski PMS vam mora nuditi poročila, ki jih potrebujete za vaš uspeh. Z uporabo programskih rešitev, kot je Hotelinco PMS sistem, imate dostop do številnih poročil in statistik, ki so pomembna za izvajanje vaših analiz, na primer primerjati uspešnost poslovanja nastanitve z lansko. Pomembno je ovrednotiti tekoče obdobje glede na enako obdobje kot leto prej. Rezultat te primerjave vam bo omogočil, da se umestite v smislu rezervacij v primerjavi z določenim datumom v preteklem letu in boste tako bolj proaktivni pri spreminjanju cen. Upoštevati morate tudi, ali vam je v enakem obdobju lanskega leta dogodek dvignil cene in zasedenost ali pa je šlo za običajno obdobje.
Poleg tega je zaradi dejstva, da sprejemate rezervacije za bližnjo prihodnost, zelo pomembno, da ves čas veste, katere datume bodo vaše stranke verjetno rezervirale. To vam bo omogočilo, da ustrezno prilagodite cene za te datume, namesto da jih prilagajate potem, ko je večina vaših strank že opravila rezervacijo; kar bo potem prepozno. Še enkrat, vaš PMS sistem zagotavlja te pomembne podatke.
Hotelinco ima na voljo številna poročila in statistike, ki zagotavljajo pomembne podatke za izvajanje vaše yield strategije.
Vaš PMS sistem vam mora zagotoviti trenutne in pretekle podatke ter predvideti vaše prihodnje podatke, da vas bo vodil v pravo smer. Analizo konkurence je treba opraviti previdno, da zagotovite, da ne zamudite ustreznih podatkov, in pozorni morate biti na vedenje strank in razloge, zakaj bi lahko rezervirale drugje. Pomembno je, da ostanete na tekočem s potrošniškimi trendi, da lahko še naprej predvidevate povpraševanje. Pomembno pa je tudi, da redno preverjate cene svojih konkurentov na OTA kanalih.
Za izvajanje yield managementa so vam v pomoč tudi rate management orodja. Rate management orodja omogočajo razdeljevanje cen in določanje dolžine bivanja, poleg zagotavljanja ustrezne paritete cen v vseh prodajnih in distribucijskih kanalih. Z uporabo programskih rešitev, kot je Hotelinco lahko enostavno in hitro spremenite svoje cene in jih takoj posodobite na spletu in na vseh kanalih, prav tako razpoložljivost.
Hotelinco novi modul Rate management
Hotelinco je odprt za optimalno distribucijo razpoložljivih kapacitet na različne prodajne kanale (OTA, rezervacijski motor).
Hotelinco omogoča spletne rezervacije na domači strani nastanitve in distribucijo do različnih OTA kanalov, s čimer poenostavite svoj poslovni proces in hkrati razširite svoje prodajo na več različnih prodajnih kanale. Hotelinco rezervacijski motor vam na primer ponuja napredne funkcije za avtomatizacijo/digitalizacijo postopka rezervacije. Te funkcije vključujejo pregledovalnik razpoložljivosti v realnem času, samodejno komunikacijo in posodobitve ter varno integracijo z različnimi plačilnimi sistemi. To poenostavi pot rezervacije vašemu gostu in hkrati olajša vaše delo. Integracija z različnimi analitičnimi sistemi, kot so npr. Google Analytics, Google Tag Manager, Sojern pa vam omogoča podatke za boljše razumevanje vaših gostov, ki opravljajo spletno rezervacijo. Poleg tega Hotelinco ponuja povezavo z različnimi channel manager sistemi, ki so zadolženi za distribucijo vaših kapacitet prodaje na številne OTA kanale.
Rezervacijski motor na vaši domači spletni strani za direktne rezervacije z razpoložljivostjo v realnem času.
Za zaključek
Danes je za večino podjetij v turizmu, ki poslujejo v izredno konkurenčih okoljih, prihodkovni menedžement dejansko že stvar preživetja. Kadar imajo storitvena podjetja omejene zmogljivosti, jih morajo učinkovito uporabljati. Od tega je odvisen njihov finančni uspeh.
Najboljše pri yield managementu je to, da lahko izvajate kompleksno ali bolj preprosto strategijo, pa boste vedno videli rezultate. Na ta način lahko tudi majhni hoteli povečajo svoje prihodke z uporabo pametnih cenovnih strategij in napovedovanja povpraševanja.